Legal marketing: cos’è e come può aiutare avvocati e studio legale

• Il legal marketing è il marketing associato alla professione legale, ovvero è adatto ad avvocati e studi di professionisti in questo settore.
• Il legal marketing è una risorsa importante, soprattutto con il supporto di strumenti digitali, per la promozione dei professionisti in questo settore.
• Si può dire che il legal marketing sia un ramo piuttosto recente del marketing.

Si sente parlare sempre più spesso di legal marketing, ovvero quel ramo del marketing che si rivolge al settore legale, che interessa avvocati e studi professionali in questo ambito. Il marketing ad oggi è fondamentale per le imprese che si muovono in moltissimi campi.

In particolare, con l’arrivo di internet, le esigenze di comunicazione e promozione sono cambiate, e i liberi professionisti hanno la necessità sempre più spesso di impiegare strategie di marketing, o di web marketing, per avvicinarsi ai clienti e rivolgersi al pubblico corretto.

Il legal marketing è una branca del marketing che si rivolge alla professione dell’avvocato, e consiste in diverse strategie funzionali per seguire alcuni obiettivi, come il raggiungimento di nuovi clienti, oppure per una più ampia visibilità dei servizi proposti. Vediamo nel dettaglio quali sono gli strumenti del legal marketing, come funziona, e quali possono essere i vantaggi per gli avvocati.

Cos’è il legal marketing

Il concetto di legal marketing è composto da due termini: legal e marketing. Quando si parla di marketing si fa riferimento a tutte quelle strategie, strumenti o canali attraverso cui è possibile promuovere un prodotto o un servizio, che può essere proposto da un’azienda o da un singolo professionista.

Queste strategie devono tenere conto di diversi fattori, come:

• l’obiettivo generale che si vuole perseguire, che può essere aumentare le vendite o raggiungere un nuovo pubblico di potenziali clienti;
• il target a cui ci si rivolge, ovvero chi sono effettivamente i destinatari di un messaggio o di una strategia di marketing;
• gli strumenti che si hanno a disposizione, oppure che si possono implementare: ad esempio, ad una strategia di marketing offline è possibile associarne una online;
• il contesto in cui ci si muove, ovvero chi sono i competitor, quali sono i servizi o i beni proposti;
• i canali che si desidera utilizzare per comunicare al meglio all’esterno dell’attività.

Questi sono gli elementi da considerare quando si desidera avviare una strategia di marketing specifica. Tuttavia abbiamo parlato di legal marketing, ovvero di un preciso tipo di marketing. Si tratta in questo caso di tutte le strategie e azioni volte a conseguire degli obiettivi, per professionisti e studi nell’ambito legale.

In breve, il legal marketing si può definire in questo modo: l’insieme di tecniche e strategie, da applicare con il supporto di strumenti digitali, attraverso cui promuovere servizi legati al settore legale. Questa branca piuttosto recente del marketing è diffusa soprattutto negli Stati Uniti, tuttavia negli ultimi anni è sempre più tenuta in considerazione anche in Italia.

I vantaggi del legal marketing

Applicare delle strategie corrette di legal marketing per uno studio professionale o per un avvocato oggi è diventato quasi indispensabile: la concorrenza in questo settore infatti è elevata, basta pensare che in Italia ci sono circa 4 avvocati ogni 1.000 abitanti.

Diventare avvocato oggi non è semplice, e soprattutto quando si avvia l’attività, può essere piuttosto dispendioso avere un proprio studio.

Per differenziarsi dalla concorrenza è possibile per un professionista, o uno studio di avvocati, mettere in pratica alcune iniziative e azioni di marketing per promuoversi, e per comunicare in modo specifico in base ai servizi proposti e ai clienti a cui ci si rivolge.

Tuttavia, trattandosi di un ambito sicuramente delicato, è consigliato iniziare poco alla volta, soprattutto in termini di investimento iniziale, in modo da poter valutare con precisione i risultati.

Il passaparola, ovvero lo strumento di marketing più semplice, da solo non basta per garantire il raggiungimento di obiettivi strategici specifici per un avvocato. Intorno al legal marketing quindi possiamo individuare diversi vantaggi, sia per un professionista singolo che per uno studio:

• raggiungere più facilmente potenziali clienti;
• dare una comunicazione chiara e strutturata dei servizi offerti dal professionista;
• ottenere un’ampia visibilità, soprattutto utilizzando gli strumenti del web;
• creare interazioni con un potenziale pubblico di persone interessate ai servizi legali;
• aumentare il fatturato complessivo dello studio professionale o del professionista.

Il legal marketing oggi si basa soprattutto sugli strumenti offerti dal web, per cui si parla anche di web marketing. Per raggiungere le persone maggiormente interessate ai servizi di tipo legale, è possibile infatti sfruttare le potenzialità degli strumenti digitali, come vedremo tra poco.

Legal marketing online: l’importanza del web

Il legal marketing si sviluppa ad oggi soprattutto sul web, garantendo attraverso diverse azioni e strumenti al professionista di ottenere una maggiore visibilità rispetto a quanto non si possa fare solamente con il passaparola o con il marketing tradizionale offline.

Ad oggi per un avvocato o uno studio legale essere presente online diventa un’esigenza piuttosto importante, perché grazie al web i potenziali clienti possono individuare il servizio legale più utile alle necessità specifiche, semplicemente cercando su Google.

Ed è proprio questo motore di ricerca il principale strumento di web marketing da utilizzare anche per il settore legale. Diventa importantissimo segnalare a Google la propria attività, grazie a strumenti gratuiti offerti dallo stesso motore di ricerca, creando ad esempio la Scheda Google MyBusiness.

Questo servizio è del tutto gratuito, e permette all’avvocato, o allo studio, di essere presente su Google quando gli utenti cercano un determinato professionista o una consulenza. Il motore di ricerca infatti mette in evidenza all’utente i professionisti presenti, in base alla zona territoriale.

In questo modo è molto più facile essere individuati, e chiunque può conoscere l’attività dello studio legale. Se da un lato Google offre un servizio utile a questo scopo, non bisogna sottovalutare l’importanza di altre piattaforme online, che offrono una maggiore visibilità ai professionisti.

Piattaforme online per avvocati

Per un avvocato che ha appena avviato la propria attività, ma anche per chi vuole studiare una strategia di web marketing in ambito legal efficace, esiste anche la possibilità di iscriversi a portali specifici pensati appositamente per questo settore.

Si tratta di piattaforme online in cui il professionista può inserire tutte le proprie informazioni, relativamente alle esperienze e competenze specifiche, e alle consulenze che può proporre ai clienti. Un esempio di piattaforma di legal marketing è DeQuo, che velocizza le procedure per mettere in contatto professionisti e clienti interessati alla loro professionalità.

Con questa piattaforma è infatti possibile per gli utenti cercare un avvocato online molto facilmente, e chiedere una consulenza legale. Invece i professionisti avvocati possono avere una propria pagina dedicata, all’interno di una piattaforma che offre un’ampia visibilità, e guadagnare dalle consulenze, svolte anche online da remoto.

Questo strumento è un veicolo importante di legal marketing, perché l’utente può rapidamente visionare il profilo del professionista e decidere di chiedere una consulenza e provvedere al pagamento direttamente sul web. Questo tipo di piattaforma garantisce all’avvocato, ma anche ad uno studio, un contatto diretto con i clienti, in canali appositamente pensati per questo scopo.

Sito web dell’avvocato

Per garantire una presenza online costante, è consigliato all’avvocato avere un proprio sito web ufficiale, che sia strutturato in modo da presentare al meglio le competenze e i servizi legali offerti. Avere un sito web non solo aumenta la visibilità del professionista, ma contribuisce anche a trasmettere online un messaggio di qualità e affidabilità agli utenti sul suo lavoro.

Per creare un sito web tuttavia sono necessarie delle competenze specifiche, per cui il professionista ha la necessità di investire una piccola quantità di denaro iniziale per la creazione di una piattaforma a se stante.

Per la creazione di un sito web è necessario il supporto di un’agenzia web specializzata, oppure di un programmatore informatico che possa sviluppare l’ambiente virtuale adatto a presentare online il professionista. Si tratta di un investimento iniziale che può garantire i suoi frutti successivamente.

Per chi invece non desidera creare un sito web da zero, le piattaforme che mettono in contatto avvocati e clienti, come visto prima, possono essere una valida soluzione. Oltre al sito web, e alla registrazione con gli strumenti Google al motore di ricerca, un avvocato che applica delle strategie di legal marketing non può prescindere dall’utilizzo dei social network.

Social network per il legal marketing

Per sviluppare appieno le potenzialità del legal marketing, i social network giocano un ruolo importante, perché permettono di raggiungere le persone online velocemente, e soprattutto danno la possibilità di selezionare il target di clienti scelto dal professionista.

Tra i social maggiormente usati per il legal marketing troviamo Linkedin e Facebook. Si tratta di social in cui è possibile mantenere un tono di professionalità, e comunicare seguendo le regole del codice deontologico, proponendosi come professionisti in un dato argomento.

Un avvocato può compiere diverse operazioni di legal marketing sfruttando questi social, e curando la propria presenza online al meglio, ovvero:

• promuovere il nome e il logo dello studio professionale a cui appartiene;
• promuovere i propri servizi tramite post specifici;
• creare post sponsorizzati in modo da raggiungere un determinato tipo di target;
• interagire con altri utenti online in modo da avere dei feedback utili sulle richieste più frequenti in ambito legale;
• fornire consulenza da remoto, impiegando poi strumenti come la videoconferenza online;
• pubblicare informazioni e notizie aggiornate sul mondo legale, in modo da comunicare il proprio punto di vista, professionalità, e rimanere in contatto con gli utenti;
• invitare gli utenti a partecipare a eventi e conferenze online o in presenza;
• trovare clienti e proporre i propri servizi specifici.

Per poter utilizzare al meglio i social media come strumenti di legal marketing, è necessario mantenere sempre una qualità alta in ciò che si pubblica, tramite articoli specialistici, post che riportano notizie reali di testate accreditate, oppure rispondendo alle domande degli utenti.

Molti social network permettono di creare una pagina o un profilo business già strutturati per facilitare il professionista nell’inserimento di nuove informazioni, e per valorizzare il proprio lavoro.

La newsletter come strumento di legal marketing

La newsletter può essere considerata un valido strumento di marketing, che sfrutta le potenzialità della posta elettronica per comunicare con utenti interessati e clienti già fidelizzati. Questa strategia presuppone l’invio di email specifiche per destinatari interessati a determinati argomenti.

Si tratta di comunicazioni che possono avere contenuti diversi: promozioni su servizi proposti, notizie a tema legale da condividere con i propri clienti, informazioni sull’orario di apertura e chiusura dello studio, inviti a partecipare a conferenze, e così via.

La newsletter è una comunicazione rapida e immediata, tuttavia è necessario fare molta attenzione alla gestione dei dati degli utenti iscritti, e alla privacy. A questo proposito infatti, per acquisire utenti iscritti alla newsletter del professionista, è necessario rispettare le regole del GDPR, e dare sempre la possibilità agli utenti di disinscriversi.

A questo proposito è consigliato avere il supporto di professionisti esterni come agenzie di comunicazione o esperti in web marketing.

Scrivere un ebook di argomento legale

Un altro modo molto efficace per ottenere visibilità e per promuovere il lavoro specifico di un avvocato è quello della redazione di un ebook, ovvero un vero e proprio libro che si può pubblicare online.

Si tratta sicuramente di uno strumento che richiede molte energie, e talvolta il supporto di professionisti come copywriter o ghostwriter, che può essere incentrato preferibilmente su un argomento di tipo legale o di attualità, inerente alla professione dell’avvocato.

Tuttavia questo può essere un metodo piuttosto di qualità per avvicinare le persone al lavoro del professionista. In questo caso è possibile avvalersi della collaborazione di una casa editrice, oppure utilizzare piattaforme online per l’autopubblicazione, come Amazon.

Un e-book può anche essere regalato agli utenti come risorsa aggiuntiva a seguito al compimento di un’azione, come l’inserimento dei propri dati per la ricezione di una newsletter.

Il blog come strumento di legal marketing

Uno strumento efficace di legal marketing è ad oggi il blog: tramite la creazione di una piattaforma online, collegata al proprio sito, in cui vengono periodicamente pubblicati dei contenuti interessanti, è possibile raggiungere un vasto numero di persone.

Il blog ad oggi è uno strumento di comunicazione utilizzato in moltissimi settori, che garantisce al professionista di raggiungere gli utenti online offrendo risposte alle domande più frequenti. Quando si parla di creare un blog dedicato al settore legale, va tenuto in considerazione prima di tutto il codice deontologico, perché ci si muove intorno a tematiche spesso sensibili.

Un accorgimento importante inoltre riguarda gli argomenti da trattare: più sono attinenti ai servizi offerti al professionista, più saranno in grado di raggiungere potenziali clienti e dare una visibilità maggiore all’avvocato.

Per la creazione di un blog è possibile procedere in autonomia oppure chiedere supporto a professionisti di questo mestiere, ovvero a copywriter che conoscono l’argomento trattato.

Gli articoli scritti in prima persona dall’avvocato tuttavia comunicano qualità e professionalità, per cui è consigliato crearne, quando è possibile, in prima persona, compatibilmente al tempo a disposizione.

Come massimizzare i risultati di un blog in ambito legale

Quando si decide di impostare una strategia basata sulla creazione di contenuti di questo tipo, bisogna sempre chiedersi cosa stanno cercando gli utenti online, ovvero quali sono gli argomenti di maggior dibattito o interesse. A questo punto si possono affiancare strategie più raffinate per migliorare il proprio blog, come:

• l’utilizzo della SEO per massimizzare la resa di un articolo in termini di visibilità;
• aggiungere link interni ad altri articoli correlati;
• scrivere a proposito delle ultime novità in ambito legale;
• condividere gli articoli sui social utilizzati per scopi professionali;
• inviare gli articoli periodicamente tramite newsletter agli utenti interessati;
• creare un forum online in cui gli utenti possono commentare e proporre domande.

Queste accortezze permettono ai contenuti del blog di ottenere maggiori risultati, sia in termini di visibilità, sia nel raggiungimento di potenziali clienti interessati al lavoro del professionista.

Quanto costa fare legal marketing?

Fare legal marketing può avere costi più o meno variabili, ed è possibile applicare queste strategie nel tempo. Si consiglia in ogni caso di utilizzare metodi di promozione online non solamente una tantum, ma in modo strutturale per dare una continuità nel tempo all’attività e ai risultati.

I costi possono essere molto variabili, in base alla strategia che si sceglie di applicare. Vediamo alcuni strumenti molto utilizzati sul web e i rispettivi costi:

• creazione di un sito web: può costare da qualche centinaia di euro fino a più di mille, in base al tipo di sito, portale o piattaforma;
• apertura e gestione dei social media: se svolta in autonomia, questa attività può non comportare alcun dispendio di denaro, tuttavia è necessario dedicare del tempo esclusivo a questi canali di promozione;
• gestione di una newsletter: l’invio di email periodiche che informano i clienti può essere svolto in autonomia, per cui è necessario avere a disposizione del tempo da dedicare a questa attività. Altrimenti può essere delegata a professionisti esterni o agenzie, e il costo è molto variabile;
• organizzare un evento o conferenza: in questo caso si può procedere in autonomia, per esempio affittando un locale apposito oppure presso il proprio studio legale, o in alternativa farsi affiancare da organizzatori di eventi o aziende che offrono questo servizio. Inoltre è possibile, e molto conveniente in termini di risparmio, avviare delle conferenze online, utilizzando gli strumenti digitali. In questo caso i costi sono minimi o del tutto assenti.
• pubblicare un e-book: per questo progetto è necessario avere a disposizione molto tempo da dedicarci, oppure farsi affiancare da un professionista. Nel secondo caso i costi possono essere molto variabili. La pubblicazione online invece, tramite ad esempio Amazon, non comporta un costo immediato, ma funziona sulla base di una commissione alla piattaforma sulle vendite.

Strumenti di legal marketing: quali scegliere

Tra tutti gli strumenti di legal marketing che si possono utilizzare per promuovere la propria attività, è necessario per l’avvocato, o per lo studio professionale, scegliere i più adatti, in base all’obiettivo che si vuole raggiungere, ai costi stimati, in relazione al budget da investire, ma anche in relazione ai propri servizi offerti.

Per i primi momenti in cui si decide di utilizzare delle strategie di legal marketing, è consigliato iniziare da pochi strumenti o canali, più veloci e semplici da gestire, soprattutto se non si vogliono investire ingenti risorse nel marketing.

Ogni professionista o studio poi può trovare alcuni mezzi e strumenti più congeniali rispetto ad altri, per cui è importante verificare sempre quali sono i risultati di tali strategie di legal marketing, in modo da replicare ciò che ha funzionato e accantonare ciò che non ha prodotto risultati.

La comunicazione nel legal marketing

Va tenuto in considerazione che il legal marketing prevede uno stile comunicativo generale, per esempio nella stesura di articoli o nella redazione di post per i social network, che deve sempre rispettare il codice deontologico dell’avvocato.

Tuttavia, mettersi in una posizione comunicativa troppo distante dagli utenti può creare delle difficoltà a interagire con le necessità di chi ha bisogno di una consulenza con un avvocato, soprattutto online.

Per questo motivo è consigliato usare uno stile comunicativo allo stesso tempo professionale e semplice, in modo da poter comunicare al meglio con i potenziali clienti.

Legal marketing – Domande frequenti