Fido aziendale: cos’è e come funziona questo strumento

• Il fido aziendale rappresenta il livello massimo di rischio di credito tollerabile da un’impresa.
• Il fido commerciale consiste nel valore della merce venduta ad un cliente ma con dilazione di pagamento.
• Per la determinazione del fido commerciale il fornitore deve tenere in considerazione diversi fattori, tra cui la storia aziendale e il livello di solidità del cliente.

Nella gestione di un’azienda, tra le principali problematiche che si possono riscontrare c’è la gestione del rischio di insolvenza, e in questo caso il fido aziendale, o fido commerciale, può essere significativo.

Infatti, il fido commerciale rappresenta il massimo livello di rischio di credito accettabile da parte del fornitore. Questo perché corrisponde al valore della merce venduta con dilazione di pagamento.

Il fido aziendale, quindi, non è un qualcosa che si concede facilmente ai clienti. Infatti, richiede un’accurata selezione del cliente a cui concederlo e per la sua determinazione occorre tenere in considerazione diversi fattori.

In questa guida vedremo nel dettaglio come funziona il fido commerciale, a chi e come concederlo, ma anche come si determina il fido aziendale.

Cos’è il fido aziendale

Le aziende hanno la necessità di aumentare il volume delle vendite, e ciò può spingere la funzione commerciale a cercare nuovi clienti e concludere nuovi accordi più rischiosi.

Infatti, in alcuni casi le aziende sono tenute ad assumere qualche rischio stringendo accordi senza però avere solide certezze sulla solvibilità della controparte. Questa tipologia di rischio è rappresentata da fido commerciale.

Il fido commerciale è definito come il valore della merce venduta con pagamenti dilazionati. Infatti, in questo caso il pagamento della merce da parte del cliente viene effettuato solamente quando questo ha già ricevuto la merce.

Il fido commerciale rappresenta il massimo livello di rischio di credito accettabile da parte del fornitore. Il fornitore, infatti, decide di assumere questo rischio nei confronti di uno o più clienti, con ha già instaurato un rapporto di fornitura con pagamento differito.

Di conseguenza, l’affidabilità del cliente e la sua effettiva solvibilità sono elementi di fondamentale importanza, per questo devono essere valutati in anticipo, tenendo in considerazione la fornitura prevista. I rischi maggiori sono quelli del mancato pagamento di quanto dovuto, ad esempio in caso di fallimento dell’impresa cliente.

Facendo le opportune verifiche tuttavia è possibile ridurre il rischio di insolvenza dei crediti commerciali. L’entità del fido commerciale deve essere commisurata all’affidabilità del cliente e alla sua effettiva solvibilità.

Fido aziendale: come si seleziona la clientela

Nel processo di selezione della clientela, definire il fido commerciale e il credit scoring sono due aspetti fondamentali. Questa valutazione non si basa solamente sui rapporti di fiducia, ma soprattutto su strumenti di valutazione oggettivi.

Per questo, in caso di nuovo cliente, occorre effettuare un’attenta raccolta di informazioni sul contatto commerciale, per valutarne l’affidabilità. Gli elementi da prendere in considerazione sono:

• la storia aziendale e del consiglio di amministrazione;
• le caratteristiche dell’azienda;
• le informazioni bancarie e commerciali;
• le attività e potenzialità commerciali;
• le statistiche interne.

Il fido concesso al cliente è generalmente determinato prima di iniziare la relazione commerciale, ed è rivisto in caso di eventuali modifiche del rapporto con il cliente.

In genere, il fido ha una validità annuale. Prima della concessione di tale fido è sconsigliato effettuare la spedizione di merce a clienti, salvo eventuali campioni di prova.

Come si determina il fido commerciale

Nella determinazione del fido commerciale bisogna prendere in considerazione i seguenti fattori:

• la durata del rapporto commerciale;
• l’importanza del cliente per la società;
• la natura giuridica del cliente;
• i rapporti con gli istituti di credito;
• l’affidabilità degli esponenti aziendali;
• la situazione patrimoniale;
• la struttura commerciale;
• lo scoring quantitativo.

Tuttavia, non esiste una procedura univoca da seguire per determinare il fido aziendale. Le aziende possono, infatti, creare un proprio modello di calcolo. Tuttavia, la maggior parte delle aziende preferisce affidarsi a servizi esterni che tengono conto di fattori come:

• la dimensione dell’azienda, in quanto una grande impresa possiede maggiori risorse in confronto a una piccola, e ciò comporterebbe un fido maggiore;
• gli anni di attività dell’azienda: più un’azienda e longeva e più dimostra di saper affrontare gli urti finanziari;
• il numero di fornitori: più saranno e minore sarà il fido;
• il costo dovuto agli altri fornitori: più alti sono i costi verso i fornitori, più alto sarà il fido;
• la liquidità aziendale: più è alta e maggiore sarà la capacità di far fronte ai debiti;
• il rating aziendale, che analizza l’affidabilità creditizia dell’azienda e la capacità di far fronte agli impegni finanziari assunti.

Fido aziendale: richiesta e concessione

La sezione commerciale crea per ogni cliente una richiesta di fido che inserisce in un dossier-cliente. All’interno del dossier-cliente sono raccolte tutte le informazioni rilevanti relative al cliente e a tutti gli aggiornamenti intervenuti nel corso del rapporto.

Nelle grandi aziende, il fido commerciale deve essere approvato sia dagli organi commerciali che da quelli amministrativi. In alcuni casi, specialmente per quelli più rilevanti, si possono coinvolgere nella valutazione anche gli organi apicali come direttori o amministratori delegati. Quindi, ci sarà un aumento del livello di controllo al crescere del rischio.

Per questo si ricorre ad un’organizzazione dei clienti in base al livello di rischio:

• primo livello di affidamento, a cui si concede un importo limitato, che può essere approvato da esempio dal credit manager congiuntamente all’area manager;
• secondo livello di affidamento, a cui corrisponde una fascia di importo superiore, per il quale sono richieste le ulteriori approvazioni da parte del responsabile amministrativo e commerciale;
• terzo livello di affidamento, a cui corrisponde al massimo livello di affidamento, che preveda anche la firma della direzione aziendale o dell’amministratore delegato.

Per effettuare tale suddivisione, è necessario avere a disposizione una serie di dati oggettivi, per cui andranno raccolte ed analizzate tutte le informazioni di natura commerciale, economica, finanziaria e patrimoniale. In questo modo è possibile raggiungere un’adeguata valutazione del fido, sia in termini di sostenibilità che di esperienza.

Tra i documenti necessari per la valutazione, si utilizzano dossier di natura commerciale acquistabili da società specializzate nell’erogazione di servizi di informazione commerciale, oltre che i bilanci di esercizio depositati presso il Registro Imprese e disponibili anche per via telematica.

Fido aziendale – Domande frequenti