Come trovare clienti da avvocato: strategie e soluzioni

• La professione dell’avvocato moderno è in crisi: il reddito medio di questi professionisti, specialmente i più giovani, spesso non supera i 13.274 euro annui.
• Per poter trovare clienti oggi gli avvocati devono mettere in pratica strategie mirate, basate sul marketing, sulla promozione e sulla visibilità sul web.
• Per trovare clienti oggi, per un avvocato è importantissimo essere presente online, e ottenere la visibilità necessaria a farsi conoscere da un numero elevato di persone.

Ad oggi trovare nuovi clienti è diventato importante anche per gli avvocati: sempre più spesso infatti questi professionisti si trovano a fare i conti con il difficile mercato italiano, che negli ultimi anni è stato coinvolto dalla crisi.

Il mercato è sempre più competitivo, e trovare clienti in quest’ottica diventa importantissimo per chi svolge questo mestiere. Per trovare clienti è importante anche per gli avvocati mettere in campo alcune strategie, partendo dal personal branding alla gestione della comunicazione, anche online.

Il digitale in particolare diventa oggi uno strumento essenziale per molti liberi professionisti per poter confrontarsi con una vasta platea di utenti. Vediamo in questo articolo quali sono le strategie che un avvocato può impiegare per trovare clienti oggi.

La professione dell’avvocato oggi: gli ultimi dati

La Cassa Forense ha comunicato alcuni dati specifici sul numero di nuovi iscritti all’Albo, da cui è possibile trarre alcune considerazioni sull’andamento generale di questa professione in Italia.

Analizzando i dati, che risalgono al primo gennaio 2022, ad oggi ci sono circa 4 avvocati ogni mille abitanti: un numero elevato considerando la concorrenza che si può generare intorno a questa professione.

Rispetto agli anni ’90, negli anni 2000 il numero di avvocati è quasi triplicato, ed è uno dei fattori che ha portato anche questo settore ad affrontare una sostanziale crisi, da cui non sempre questi professionisti sono preparati ad uscire. Nonostante questo aumento di professionisti, attualmente si assiste ad una inversione della rotta, per cui si registra una lieve diminuzione di avvocati iscritti alla Cassa Forense.

Le motivazioni di questo calo sono da riscontrare da un lato nel calo demografico generale del paese, e dall’altro lato in cause relative alla crisi del lavoro per le giovani generazioni, che hanno portato molti italiani a desistere dall’intraprendere questo percorso formativo, che risulta anche essere uno dei più complessi da portare a termine.

Quanto guadagna un avvocato

Da non sottovalutare che il guadagno degli avvocati, soprattutto delle categorie più giovani, è sceso notevolmente negli ultimi anni. Nel periodo 2020-2021 i dati evidenziano circa 241.830 iscritti, tra uomini e donne, e riportano una distribuzione del reddito piuttosto disomogenea. Evidenziamo alcuni dati:

• 13.887 professionisti, circa il 6,1% del totale degli iscritti, non ha prodotto reddito;
• 79.582 professionisti, il 31,4% del totale, si trova al di sotto di 10.300 euro di reddito annuo;
• 45.016 professionisti, il 19,09% del totale, ha ricavato fino a 19.931 euro di reddito annuo.

Questi sono solo alcuni dati che fanno capire quali sono le problematiche di guadagno connesse a questo settore, che riportano una situazione che è peggiorata nel tempo. In un particolare contesto di difficoltà si trovano i giovani avvocati, per cui a gennaio 2022 il reddito annuo medio per i professionisti under 30 si attestava sui 13.274 euro.

Va considerato che un reddito di questo tipo per la professione di avvocato diventa problematico per affrontare anche solamente i costi derivati dallo svolgimento della professione, come quelli per lo studio professionale, l’iscrizione all’albo, e le spese per tasse e contributi.

Per risolvere il problema, i professionisti devono mettere in atto strategie mirate per individuare potenziali clienti, oggi in modo più massiccio rispetto al passato. A questo proposito, gli strumenti del marketing e il digitale possono venire in aiuto di questi liberi professionisti.

Come trovare clienti da avvocato oggi

1. Personal branding
2. Sito web personale
3. Piattaforme online per avvocati
4. Social media marketing
5. Advertising (ADV)
6. Content marketing
7. Cura dello studio
8. Presenza ad eventi e conferenze

#1 Personal branding

• Difficoltà: media
• Modalità: offline e online
• Costo: medio
• Soluzioni: fai da te (meno costosa, più complessa), agenzie di comunicazione (semplice, ma più costosa)

Alla base della pianificazione delle giuste strategie da applicare per trovare clienti, per i professionisti è consigliato studiare una strategia di branding mirata. Il personal branding è alla base della comunicazione e della promozione per qualunque professionista, anche in ambito legale.

A questo proposito un professionista avvocato dovrebbe investire sulla propria immagine, attraverso strumenti più tradizionali, come i biglietti da visita e le brochure, fino a quelli più moderni, come l’utilizzo di internet come canale prioritario di promozione.

Un elemento importante per un professionista avvocato riguarda la comunicazione chiara e concisa dei servizi che offre, delle eventuali specializzazioni, e di ciò che può fare assistendo il proprio cliente. Il cliente infatti deve trovare le risposte alle domande legali che cerca affidandosi al proprio avvocato di fiducia.

Che si tratti di uno studio individuale o di uno studio associato, è importantissimo avere un logo, che possa comunicare all’esterno tramite una immagine visiva efficace. Il brand deve essere il più possibile omogeneo, evitando di comunicare in modi differenti o usando simboli diversi.

Avere cura del proprio brand garantisce uniformità nelle comunicazioni: un avvocato può quindi utilizzare lo stesso logo, nome o simbolo sulla carta intestata, su documenti stampati e brochure, su biglietti da visita e altri strumenti di promozione.

Lo stesso vale per il digitale: avere una presenza online chiara e con una comunicazione omogenea può garantire all’avvocato di trovare con molta più facilità nuovi clienti.

#2 Sito web per avvocati

• Difficoltà: alta
• Modalità: online
• Costo: alto
• Soluzioni: fai da te (complesso, poco costoso), web agency (semplice ma costoso)

Tra le strategie ad oggi più efficaci per i professionisti vi sono quelle di web marketing. Anche per uno studio legale o per un libero professionista questa è la soluzione più immediata per trovare nuovi clienti.

Il sito web si colloca al primo posto, perché con questo strumento è possibile per l’avvocato comunicare in modo chiaro i propri servizi, informare e spiegare quali sono le sue competenze, e dare risposte utili agli utenti online.

Essere presenti sul web ad oggi è importantissimo per tutti i liberi professionisti, inclusi gli avvocati: in questo modo è possibile raggiungere molti più clienti rispetto a ciò che accade offline, senza l’uso di strumenti digitali.

La presenza online ad oggi può fare la differenza per molti imprenditori, professionisti e studi professionali, per diversi motivi:

• internet permette di avere una propria “vetrina” personale da mostrare online, in cui il professionista può presentarsi con le proprie competenze e servizi offerti;
• un sito web permette agli utenti di sapere qualcosa in più del professionista specifico, sulle sue esperienze e gli ambiti in cui si muove;
• una presenza online strutturata e strategica permette al professionista di venire in contatto con nuovi potenziali clienti, dialogando con loro anche a grandi distanze;
• le piattaforme online permettono a clienti e professionisti di comunicare tra loro senza la necessità di spostarsi, accorciando tempi e distanze;
• avere una presenza online garantisce la giusta visibilità per il professionista, che può avviare collaborazioni e creare promozioni specifiche.

#3 Piattaforme per avvocati

• Difficoltà: bassa
• Modalità: online
• Costo: basso
• Soluzioni: piattaforme per avvocati dedicate

Ad oggi per un avvocato è importantissimo essere presente sul web, e questo vale anche per altri liberi professionisti. Avere un sito web, adottare una strategia di web marketing precisa o avvalersi della collaborazione di professionisti esterni per la cura della comunicazione online può cambiare le sorti dell’attività di un avvocato.

Un avvocato può sfruttare le potenzialità del web utilizzando piattaforme già presenti online, per ottenere una maggiore visibilità e acquisire clienti. Alcune piattaforme disponibili online infatti hanno già una vasta visibilità sul web, per cui è possibile per un avvocato procedere iscrivendosi a questi portali per ottenere in breve tempo notevoli vantaggi.

Parliamo di piattaforme per avvocati come deQuo, che permettono di creare una propria pagina profilo gratuitamente e di farsi trovare dagli utenti in cerca di un bravo avvocato.

La piattaforma è pensata per adattarsi alle esigenze dell’avvocato e del cliente, garantendo il supporto nelle diverse fasi di gestione del lavoro: gli utenti online possono contattare da questo portale direttamente una consulenza con l’avvocato, pagare per il servizio e porre domande su casi specifici.

Questa piattaforma garantisce all’avvocato di poter ottenere una visibilità più ampia rispetto ai portali professionali generalisti, perché è pensata in modo specifico per questo settore. Inoltre l’avvocato che eroga la consulenza riceve un guadagno e può fidelizzare il cliente, aumentando il proprio volume di affari.

#4 Social media marketing

• Difficoltà: media
• Modalità: online
• Costo: medio-basso
• Soluzioni: fai da te, agenzia di comunicazione

Ad oggi siamo abituati ad utilizzare quotidianamente i social media, per le più svariate motivazioni. Tuttavia anche in ambito professionale è possibile sfruttare le potenzialità dei social a proprio vantaggio, per comunicare con altri utenti online e promuovere la propria attività.

La promozione sui social network per i professionisti necessita di una attenta analisi preliminare, con la creazione di una strategia ad hoc pensata per il caso specifico. Va ricordato infatti che dietro ad ogni professionista avvocato iscritto all’Albo c’è un codice deontologico ben preciso da rispettare, codice che deve essere tenuto in considerazione anche se si decide di usare i social media per comunicare.

Alla pari del sito web, anche i social offrono una grande visibilità online al professionista, permettendogli di creare degli spazi dedicati alla promozione delle proprie competenze e dei propri servizi. Social come Linkedin, Facebook o Instagram possono essere utilizzati nel modo corretto anche dai professionisti, come veicolo di promozione.

Ad oggi essere presenti online è importantissimo e i social offrono immediatezza nelle comunicazioni, oltre alla possibilità di creare una vera e propria community di persone interessate ad un determinato argomento. Un avvocato può sicuramente sfruttare le potenzialità di una piattaforma di questo tipo per mettersi in contatto con potenziali clienti, e raggiungerli anche a distanza.

Questi strumenti inoltre hanno il grande vantaggio di essere gratuiti e semplici nel loro utilizzo, almeno per creare una prima comunicazione online omogenea del proprio brand. Tuttavia, nulla vieta di investire del denaro nella promozione più mirata.

#5 Advertising e pubblicità

• Difficoltà: alta
• Modalità: online
• Costo: medio
• Soluzioni: fai da te (complesso e dispendioso), agenzia pubblicitaria (investimento importante)

Al centro della comunicazione online ci sono sempre gli utenti: come avvocato il tuo obiettivo è quello di rispondere alle domande, ai dubbi e alle perplessità degli utenti intorno agli argomenti legali, che non sempre sono di facile comprensione ai poco esperti.

In quest’ottica come professionista è possibile proporre i propri servizi di consulenza online, tramite post sponsorizzati sui diversi canali social, oppure su Google sotto forma di advertising via Ads. Si tratta di una possibilità di web marketing molto sfruttata anche dalle grosse aziende per la vendita di prodotti e servizi, anche i più disparati.

Le sponsorizzate su social e motori di ricerca permettono, dietro a un pagamento scelto dal professionista, di raggiungere una più ampia platea di utenti, e di scegliere il target in modo specifico in base agli interessi, la zona territoriale o altri parametri.

Anche su questo punto è consigliato avvalersi di una figura professionale esperta per procedere con delle sponsorizzate mirate che possano pubblicizzare lo studio o il professionista, per ottenere i migliori risultati.

#6 Content marketing

• Difficoltà: media
• Modalità: online
• Costo: medio
• Soluzioni: fai da te (richiede molto tempo), agenzia di marketing (investimento importante)

Una strategia valida online è quella della creazione dei contenuti. Si tratta ad oggi di una operazione che molti brand scelgono di effettuare, per comunicare con un vasto pubblico e presentare online le proprie competenze. Attorno al sito web ufficiale del professionista può quindi nascere un blog o un magazine volto a trattare argomenti specifici di interesse all’utente finale.

Una strategia di creazione dei contenuti permette al professionista di posizionarsi online come esperto in una specifica materia, per cui in questo modo è possibile raggiungere una determinata categoria di utenti, che sta cercando proprio queste informazioni.

Da questi contenuti inoltre è possibile ricevere richieste specifiche dagli utenti, richieste di consulenza, iniziare una comunicazione volta ad acquisire nuovi clienti nel tempo. Uno dei vantaggi della strategia basata sulla creazione dei contenuti è che si tratta di strumenti presenti online 24 ore su 24, per cui gli utenti possono inviare una richiesta al professionista anche quando quest’ultimo non è al PC.

L’avvocato potrà poi rispondere il giorno seguente, oppure farsi affiancare anche da una delle ultime tecnologie presenti in rete, ovvero da una intelligenza artificiale. I Chatbot in particolare consentono di dare risposte personalizzate o standard agli utenti in base alle richieste, che possono poi essere filtrate e analizzate successivamente dall’avvocato.

La creazione di contenuti su un blog o un magazine permette poi la condivisione degli stessi attraverso i canali social: in questo modo il professionista può creare un ambiente virtuale omogeneo che comunica chiaramente all’esterno i propri servizi.

#7 Curare lo studio legale

• Difficoltà: alta
• Modalità: offline
• Costo: alto
• Soluzioni: Iniziare a lavorare in collaborazione con altri professionisti in uno studio associato, per ridurre le spese dell’investimento

Lo studio di un professionista, o di un gruppo di professionisti, rimane un elemento molto importante anche oggi. Si tratta della sede fisica in cui il cliente otterrà la consulenza dal proprio avvocato, e in cui quest’ultimo può garantire i propri servizi.

A questo proposito avere cura dello studio è importantissimo: un avvocato deve sempre avere con sé, in archivio, tutti i documenti dei propri clienti, in modo da non dover perdere fascicoli importanti. Lo stesso si può fare in digitale, e ad oggi è consigliata la conservazione sia cartacea che virtuale dei documenti.

Il personal branding passa anche dallo studio del professionista, che deve avere un’impostazione idonea alla professione che viene svolta, dev’essere facilmente reperibile dai clienti e avere a disposizione l’arredamento che serve per accoglierli, una reception e tutto il materiale utile al lavoro.

Per facilitare l’individuazione dello studio da parte dei clienti, è consigliato anche iscrivere la propria attività professionale su Google, in modo che possa essere facilmente individuata online sull’applicazione “Maps”. Questa procedura è semplice e può essere svolta con pochi click.

L’avvocato deve mettere in conto quali sono le spese per il mantenimento di uno studio: il mutuo o l’affitto per l’utilizzo dei locali, le spese per le utenze e eventualmente per il personale assunto, come un’eventuale receptionist.

#8 Partecipare ad Eventi e conferenze

• Difficoltà: bassa
• Modalità: offline, online
• Costo: variabile
• Soluzioni: organizzare, presiedere ad eventi, webinar o incontri

Un altro strumento di promozione e acquisizione di contatti di possibili clienti per un avvocato è quello della partecipazione o l’organizzazione di eventi e conferenze. Si tratta di una possibilità che può avere dei costi più o meno variabili, in base all’iniziativa specifica.

Per un avvocato è possibile organizzare eventi in presenza presso location apposite, da individuare nella propria zona, oppure presso il proprio studio professionale, se gli spazi lo consentono. Si consiglia di trattare una tematica specifica, in modo da invitare possibili interessati a partecipare.

Questo strumento è un valido metodo di promozione, e per far conoscere i propri servizi al pubblico. Una conferenza può essere organizzata in modo individuale oppure insieme ad altri professionisti, e può svolgersi offline oppure online.

Ad oggi infatti è possibile, e richiede un basso o quasi nullo investimento di denaro, organizzare conferenze in videochiamata da remoto, in modo che il professionista possa rivolgersi ad un pubblico anche molto distante. Internet anche in questo caso è un veicolo molto utile per la comunicazione, perché è possibile accedere a diversi tool per avviare una conferenza virtuale anche gratuitamente.

Al termine della conferenza, il professionista può invitare i partecipanti ad una consulenza specifica, lasciare i propri contatti e raggiungere potenziali clienti. Se organizzato con periodicità, un evento o una conferenza può portare a frutti molto positivi nel tempo.

Chi sono i clienti di un avvocato?

Per applicare le giuste strategie e ottenere dei risultati nel tempo, è fondamentale conoscere il target a cui ci si rivolge, ovvero individuare chi sono i propri clienti. In base ai servizi proposti infatti la platea di possibili clienti può essere anche molto specifica.

Può essere utile, al fine di stabilire quali strategie di comunicazione o marketing adottare, stilare una lista chiara di clienti a cui possono interessare i propri servizi. Se per esempio ti occupi principalmente di cause di tipo tributario, i tuoi clienti ideali saranno imprese, società o professionisti.

A questo proposito potrai sviluppare, in autonomia o con il supporto di professionisti, alcune strategie mirate per raggiungere questo target e farti conoscere da chi è interessato ad una consulenza di questo tipo.

Analizzare la concorrenza

Un altro passaggio importante da fare, per scegliere la strategia migliore da adottare per trovare nuovi clienti, è quello di analizzare chi sono i tuoi concorrenti e come si muovono.

Ad oggi è possibile, con una rapida ricerca online, individuare i siti web dei principali competitor, ma anche vedere quali sono i temi legali più dibattuti un rete.

Questi spunti possono essere utili sia per preparare la giusta strategia di ricerca dei clienti, sia successivamente nel momento in cui si decide ad esempio di allargare i propri servizi ad un nuovo target, o se si desidera sviluppare una presenza strutturata online.

Come trovare clienti da avvocato – Domande frequenti