Come incrementare i clienti da professionista: 5 step per far crescere l’attività

• Incrementare il numero di clienti come professionista richiede una strategia combinata di marketing, networking e miglioramento dell’offerta.
• Svolgere bene il proprio lavoro è condizione necessaria ma non sufficiente, per garantirsi un flusso continuo di nuovi clienti e fidelizzare quelli già acquisiti.
• Il giusto mix di attività offline e online permette di far crescere l’attività in maniera costante, arrivando a scalare il business e a guadagnare di più.

Come trovare clienti da libero professionista? Competenze ed esperienza sono ormai un prerequisito. Per diventare il punto di riferimento per la propria clientela è indispensabile passare da “uno dei tanti” a colui (o colei) che porta professionalità.

Fresco di partita IVA o già con anni di esercizio alle spalle, il libero professionista che vuole aumentare i clienti per potenziare l’attività, deve puntare sul giusto mix di strategie di marketing, collaborazioni con altri esperti di settore e miglioramento continuo dell’offerta, su misura del proprio target di riferimento.

Parliamo di avvocati e psicologi, architetti e ingegneri, commercialisti e, in generale, di tutti coloro che lavorano in proprio da professionisti. Ogni step che segue è importante, per la buona riuscita del progetto e per diventare quindi un punto di riferimento del proprio settore per attrarre più clienti rispetto alla concorrenza.

Come delineare il proprio target

Il primo step da cui partire è la definizione del proprio pubblico di riferimento, che in alcuni casi può coincidere con una vera e propria nicchia, in base alle specializzazioni in un determinato ambito del professionista, alle sue esperienze sul campo e alle collaborazioni attive. 

Pensare invece di poter offrire i propri servizi a tutti in modo generico (nell’illusione di moltiplicare le occasioni di vendita o collaborazione) è solo una perdita di tempo che sfocia inevitabilmente in una grande frustrazione.

Qualsiasi libero professionista, che si tratti di un commercialista o un avvocato, un ingegnere un architetto, uno psicologo oppure un formatore, per imparare ad acquisire clienti deve iniziare proprio dalla definizione del proprio target di riferimento, orientata ovviamente alla concorrenza.

Per quale pubblico si vuole diventare il punto di riferimento? Di quale ambito si è lo specialista? Questa fase è fondamentale per individuare la propria porzione di mercato: ogni azione da pianificare e attuare dovrà, da questo momento in poi, tenere sempre conto di quello che è il proprio cliente ideale, non nell’ottica di vendere a chiunque, bensì di intercettare le esigenze specifiche e proporre soluzioni efficaci.

Creare il sito vetrina del professionista

Avere un sito vetrina, magari di cui riportare l’indirizzo anche sul tradizionale biglietto da visita cartaceo, spesso viene considerata una formalità indispensabile. Va ribadito che, soprattutto se il blog ne diventa il cuore pulsante, questo rappresenta un ottimo trampolino di lancio per aumentare la propria visibilità online.

Ad esempio, l’avvocato può spiegare in un articolo il significato di una nuova legge appena emanata, lo psicologo descrivere cause e sintomi di un disturbo psicologico o il commercialista informare i lettori delle scadenze fiscali in arrivo.

L’importante è che il blog sia vivo, non un elenco di comunicati stampa o dati, ma arricchito di contenuti realmente utili e pratici per chi legge. Intorno al blog, è importante creare una rete di sostegno, con lo scopo di aumentare l’autorevolezza del professionista. Vediamo in che modo.

1. Local seo

Il posizionamento su Google a livello locale è un passaggio essenziale per qualsiasi attività territoriale. A tal proposito, il libero professionista deve inserirsi nelle cosiddette pagine gialle elettroniche di Google Business e verificare la presenza corretta della propria sede di lavoro in Google Maps, così che appaia nei risultati geolocalizzati del motore di ricerca.

2. Linkedin

Si tratta del social media per eccellenza dedicato al business. Per un libero professionista, curare un profilo di tipo professionale o una pagina aziendale è uno dei tanti compiti non derogabili da svolgere nel quotidiano (o quasi), per incrementare i clienti ma soprattutto garantire che il flusso delle nuove richieste di contatto in target resti costante.

3. Altri social network

Facebook, Instagram, TikTok, X , YouTube e molti altri sono i social network oggi disponibili, alcuni più o meno noti e utilizzati, con delle particolarità proprie.

Curarli tutti in maniera professionale non è possibile. Meglio concentrarsi su un paio, oltre a LinkedIn, come già sottolineato, scegliendoli in base ai propri clienti ideali, per interessi, esigenze o età anagrafica. In alcuni casi è anche possibile affidarsi a esperti del settore per curare maggiormente questi canali.

Promozione dei servizi

Se è vero (e lo è) che la pubblicità è l’anima del commercio, le relazioni pubbliche sono l’essenza di un libero professionista di successo. Laddove, la precisazione è d’obbligo, per successo non si intende la ricchezza o la notorietà, ma un business anche piccolo ma stabile con un flusso di clienti costante.

Per incrementare clienti da professionista, nella fase iniziale, può senza dubbio risultare utile investire una parte del budget in annunci pubblicitari. Ciò che contano però, per lanciare il business, sono le relazioni pubbliche, che oggigiorno si svolgono in larga parte sui social media.

Giova senza dubbio in quest’ottica partecipare a eventi di settore, fiere a tema, fare da relatori a webinar o convegni sul territorio, considerando che proprio l’interazione di persona, per alcuni professionisti in particolare, rappresenta una condizione essenziale per costruire un rapporto di fiducia con il cliente.

I mezzi tradizionali offline non vanno mai trascurati. Per dare forza alla propria immagine professionale, si devono però sfruttare al meglio anche i nuovi media online.

L’email marketing ad esempio, nel medio-lungo periodo, porta con sé una serie di effetti positivi, tra cui il consolidamento dell’immagine professionale e la fidelizzazione di potenziali clienti. Si tratta di email automatizzate che aggiornano gli iscritti sia riguardo ai nuovi articoli pubblicati sul blog sia su eventi, promozioni o novità di vario genere, legate all’attività del professionista.

Lo studio del professionista

Ormai sempre più liberi professionisti preferiscono ritagliare un piccolo spazio all’interno delle mura domestiche, soprattutto se la consulenza professionale può svolgersi da remoto.

Nel caso però di avvocati, psicologi, commercialisti, e in generale laddove l’attività richieda il contatto con il pubblico, il consiglio è di allestire una sede fisica sul territorio, curata e decorosa, con una piccola sala d’aspetto e insonorizzazione delle stanze per garantire la privacy della clientela.

La cura della propria immagine è importante, quando si tratta di avere a che fare di persona con i clienti. Questo significa avere un aspetto ordinato e fare attenzione ai dettagli, ad esempio all’insegna all’entrata dello studio o avere biglietti da visita da lasciare a ogni nuovo appuntamento.

Creare collaborazioni

Che si tratti di attività online oppure offline, fare network è quanto di più proficuo possa esserci per un libero professionista, in modo da aumentare i suoi clienti e il giro d’affari.

Abbiamo già avuto modo di accennare alle relazioni pubbliche, che senza dubbio favoriscono il passaparola e aiutano ad allargare il proprio giro di conoscenze professionali.

Grazie alle collaborazioni invece il professionista amplia il proprio bacino di clienti, offrendo i propri servizi ad attività trasversali oppure si specializza in un ramo specifico, ma che non risulti direttamente concorrenziale con altri studi.

Le collaborazioni possono portare a nuovi progetti e all’apertura verso nuove nicchie di mercato. È il caso dell’avvocato, dello psicologo o del formatore, che possono scrivere su altri blog a scopo formativo, curare una rubrica su una rivista di settore oppure organizzare eventi ad hoc, tutte azioni che favoriscono l’avvicinamento con nuovi clienti.

Per chi privilegia altre forme di comunicazione, un’idea valida è quella di curare un podcast o fornire le proprie consulenze su un canale YouTube, a patto di essere chiari e disinvolti di fronte a una telecamera.