Buy now pay later B2B: come funziona e quali vantaggi offre alle aziende

• Il buy now pay later, o BNPL, nasce nel B2C ma si sta diffondendo oggi anche nel B2B.
• Tra i vantaggi del BNPL B2B c’è una migliore gestione del flusso di denaro, un aumento delle vendite e la fidelizzazione del buyer.
• Il BNPL è una tipologia di prestito a breve termine con cui si acquista subito, ma si paga in un secondo momento e a rate.

Da anni si sta sviluppando una nuova modalità di finanziamento, detta Buy now pay later, o BNPL, particolarmente diffuso nelle relazioni B2C. Ma è applicabile anche al B2B, o Business-to-business?

Visti i vantaggi del BNPL che ha portato nel B2C, sempre più società fintech stanno decidendo di portare questa modalità di pagamento anche nel B2B.

Ma in cosa consiste? Come suggerisce il termine, il Buy now pay later è una tipologia di finanziamento a breve termine che permette ai clienti di acquistare subito ma di pagare in un secondo momento anche in forma rateizzata.

In Italia i sistemi più utilizzati per avere accesso al BNPL sono Klarna, Scalapay, ma anche PayPal e così via. Come funziona invece nel caso del B2B, cosa cambia e, soprattutto, offre degli effettivi vantaggi? Vediamolo nell’articolo.

Cos’ è il Buy now pay later B2B?

Per spiegarlo con termini semplici, il Buy now pay later, noto anche come “BNPL, è una forma di prestito a breve termine. In sostanza, i clienti effettuano un acquisto subito, ma non devono pagarlo fino a una data successiva.

Si tratta, quindi, di un servizio di credito a breve termine che permette ai venditori fi offrire ai propri clienti, online e offline, pagamenti rateizzati su prodotti e servizi acquistati.

Questo sistema, ormai diffuso soprattutto nel mondo B2C, può portare a grandissimi vantaggi anche in quello B2B. Tuttavia, ancora oggi poche realtà hanno strutturato un’offerta in grado di rispondere alle esigenze del mercato aziendale.

Ma vediamo perché questo tipo di servizio si è sviluppato principalmente nel mondo B2C, mentre ancora fatica a spopolare nel B2B.

Cos’è il mercato B2B

Per B2B, o Business-to-business, anche noto come commercio interaziendale, si intendono le transazioni commerciali elettroniche tra imprese, ed questo termine serve per distinguere queste tipologie di transazioni da quelle tra ditte e consumatori.

Il mercato B2B, a differenza del mercato B2C ha queste caratteristiche:

• ha meno acquirenti;
• ha volumi di spesa maggiori;
• prevede rapporti di lungo termine basati sulla fiducia;
• si basa su decisioni d’acquisto razionali.

Così come per il B2C, anche il B2C negli ultimi anni si è spostato sempre di più sulla rete, tant’è che l’e-commerce B2B negli ultimi anni è diventato uno dei modelli di vendita in più rapida crescita.

Come funziona il Buy now pay later nel mondo B2B

Il B2B e il B2C sono due segmenti distinti caratterizzati da comportamenti di acquisto e dinamiche transattive diverse. Proprio per questo motivo il buy now pay later applicato al mercato B2B ha bisogno di alcune rielaborazioni.

Tuttavia, il funzionamento di base del BNPL nel B2B è sostanzialmente strutturato in diversi passaggi che possono essere molto simili tra i vari sistemi.

Ad esempio, uno dei sistemi attualmente disponibili è Opyn, che prevede i seguenti passaggi:

• al momento dell’acquisto, online o in store, l’acquirente paga solo un 1/3 dell’importo totale, mentre il venditore ne riceve immediatamente 2/3 (un terzo è anticipato dallo stesso Opyn);
• dopo 30 giorni, l’acquirente paga la seconda rata tramite addebito automatico su carta;
• dopo 60 giorni, l’acquirente paga la terza rata e il venditore riceve l’ultima rata.

Questi sistemi sono, inoltre, caratterizzati da un’elevata flessibilità. Infatti, questo metodo di pagamento può essere utilizzato sia per acquisti digitali sia per quelli fisici in negozio, attraverso il sistema Pay by link. In questo modo al merchant, o venditore, basterà inserire importo e codice fiscale del cliente e generare un link per il pagamento in modo diretto e sicuro.

Le modalità di pagamento possono variare a seconda del provider. Tuttavia, il meccanismo di base è il seguente:

• l’acquirente acquista sul sito Web del fornitore prodotti e servizi, aggiungendo articoli al proprio carrello;
• al momento del pagamento alla cassa viene proposta l’opzione BNPL, oltre a tutti gli altri metodi di pagamento, ad esempio quello con carta di credito;
• l’acquirente ordina i suoi articoli senza pagare nell’immediato, e può scegliere in alcuni casi  di pagare a 30 o 60 giorni, o in tre pagamenti più piccoli;
• il fornitore viene pagato immediatamente dal provider BNPL;
• la merce viene consegnata all’acquirente;
• l’acquirente rimborsa il provider BNPL dopo il periodo di tempo concordato, mediante addebito diretto, bonifico bancario o pagamento con carta.

Differenze tra BNPL B2C e B2B

Poiché tra i mercati B2B e i mercati B2C ci sono importanti differenze, soprattutto per quanto riguarda i volumi, è necessario apportare alcune modifiche al sistema buy now pay later in modo da rispondere alle esigenze di buyer e venditore e garantire un elevato livello di sicurezza.

Infatti, poiché le transazioni B2B tendono a essere più grandi rispetto agli acquisti dei consumatori individuali, il rischio è molto più alto. Questo rischio, che nel B2C è generalmente a carico del marketplace, nel B2B può ricadere sul fornitore o sul cliente.

Una possibile soluzione è che il fornitore si faccia carico della fee per ottenere liquidità immediata, mentre il cliente, proprio come per i prestiti finalizzati, può pagare dei tassi di interesse in modo tale da aumentare il proprio potere di acquisto.

Inoltre, acquisti più importanti richiedono maggiori opzioni di finanziamento per quanto riguarda tassi, numero di rate e tempi di pagamento.

Approvare in tempo reale un finanziamento, se pur a breve termine come il BNPL, è molto difficile, perché deve essere effettuata un’accurata previsione del rischio. Di conseguenza, non si possono applicare gli algoritmi per l’approvazione del credito come nel settore B2C, ma sono richiesti meccanismi più complessi.

Altra modifica necessaria riguarda i controlli anti-frode, legali e di compliance, ponendo di conseguenza anche una maggiore attenzione al rischio del furto di identità aziendale.

Buy now pay later B2B: quali vantaggi offre alle aziende

Nel mercato B2B, il credito ai clienti è molto comune, ma anche rischioso, soprattutto se non si utilizzano strumenti digitali ma si usano modalità analogiche come solleciti, recupero crediti o la gestione manuale dello scadenziario.

Le problematiche per recuperare il credito possono portare a tempistiche di pagamento anche piuttosto lunghe e possono influire negativamente sul flusso di cassa.

Per questo motivo il Buy now pay later rappresenta una soluzione smart, veloce e affidabile sia per gli acquirenti che per i venditori.

I vantaggi del BNPL per i venditori sono, quindi, i seguenti:

• migliore gestione del cash flow: i rivenditori ottengono subito i 2/3 dell’importo totale, accedendo subito a quasi tutta la liquidità di cui hanno bisogno nell’immediato;
• aumento dello scontrino medio: questo metodo aumenta il tasso di conversione online o instore, e porta anche all’aumento l’importo dei propri ordini attraverso upselling e cross-selling di prodotto;
• nessun costo: in genere i provider non applicano interessi per chi compra, né costi fissi per chi vende, ma applica solo delle commissioni variabili in base al volume delle transazioni;
• fidelizzazione del buyer: il venditore offre un servizio aggiuntivo al cliente che lo considererà un vantaggio per cui tornerà a comprare dallo stesso venditore.

Buy now pay later B2B: i rischi

Ora che abbiamo visto quali sono i vantaggi di questo sistema applicato al B2B non possiamo ignorare i rischi che questo tipo di finanziamento comporta.

Le aziende hanno sempre bisogno di avere liquidità, e con il sistema “acquista ora paga dopo” i flussi di cassa possono subire dei rallentamenti e mettere, così, in difficoltà le imprese stesse.

Inoltre, questo tipo di pagamento dilazionato potrebbe incoraggiare acquisti sconsiderati, proprio come accade nel caso del B2C.

Proprio per i termini di pagamento flessibili, le aziende B2B potrebbero porre meno attenzione sull’inventario che, in caso di inesattezze, può comportare seri danni. Infatti, questa eventualità può bloccare la liquidità a lungo termine.

Ma anche l’acquisto involontario di una quantità di beni maggiore del necessario può rappresentare un rischio di questo metodo per i clienti commerciali.

Buy now pay later B2B – Domande frequenti