Strategia di crescita per commercialisti: 3 punti fermi per svilupparla (+1)

Il cambiamento del mercato professionale, l’ingresso di nuovi player e la tendenza alla aggregazione ed alla crescita dimensionale hanno modificato le abitudini dei commercialisti.

Capita molto spesso di vedere strateghi del marketing professionale stuzzicare la curiosità dei professionisti, principalmente commercialisti, avvocati e consulenti del lavoro con messaggi accattivanti e promesse di successo professionale.

Propongono una mirata attività di crescita del brand, strategie di digital marketing e altre soluzioni che per lo più riguardano:

• l’aumento del numero dei clienti;
• la possibilità di accedere a clienti che richiedono servizi ad alto valore aggiunto.

Cosa è cambiato dopo la pandemia da COVID-19 per i commercialisti?

I commercialisti hanno toccato con mano le potenzialità del web e dei canali social, due piste che non avevano battuto con convinzione negli anni precedenti e, come è giusto, tentano di accedere a questo mercato.

Il marketing professionale per un commercialista, avvocato o consulente del lavoro è uguale a quello di una società che propone soluzioni software, servizi informatici o consulenza generica?

In parole povere, questi professionisti ordinistici propongono servizi o ha un senso ancora parlare di prestazioni professionali diverse dai comuni servizi?

La proposta professionale al cliente, da parte del professionista, deve tenere conto di alcuni fattori caratterizzanti, non dissimili tra commercialisti, avvocati e consulenti del lavoro, tuttavia diversi dalle aziende di servizi in genere.

Non basta applicare la strategia delle 4C (consumatore, costo, comodità e comunicazione) o altri principi simili. I clienti del professionista, infatti, non richiedono un servizio o una consulenza generica, bensì una prestazione che ha un focus sulla fiducia superiore alla media.

Come costruire una strategia di crescita

Gli aspetti da valutare con attenzione sono tre:

1. tenere a mente che il cliente non ha sempre ragione. La proposta professionale non può essere basata su questo assunto;
2. curare gli interessi del cliente, non dargli sempre ragione per non causare danni irreparabili. Un professionista deve fare il meglio per il suo cliente, a prescindere dall’assegnazione dell’incarico. Se un cliente chiede una prestazione professionale che secondo il professionista va contro i suoi interessi, non deve accettare l’incarico.
3. limitare l’upsell a tutti i costi, come una qualsiasi azienda software. È diverso per un professionista che si riconosce in tale appellativo, c’è bisogno di una sensibilità che solo chi è stato dentro uno studio professionale per anni può comprendere.

Per questo motivo, il professionista deve stare bene in guardia da dove arriva la proposta. Non deve prestarsi alla manipolazione di consulenti che fanno “crescere lo studio” o altre fuffose promesse, che vengono da simpaticissimi guru del web che non hanno mai esercitato un giorno di professione.

Per crescere in innovazione, competenze digitali e comunicazione, per prepararsi al mercato del futuro, è necessario investire tempo e denaro in formazione e consulenza specialistica, che è difficile reperire sul mercato.

Aggregazioni professionali fra commercialisti

Una valida alternativa (4° aspetto, per così dire) sono le aggregazioni professionali, reti e società tra professionisti, che attraverso un processo di contaminazione riescono a far crescere i professionisti nel tempo, con un processo di accompagnamento graduale.

Prima di fare questo è necessario passare sempre da una fase di allineamento della vision. Questo perché nel DNA di ogni professionista è presente una forte componente individualista.

Per evolvere bisogna azzerare tutto e ripartire, nel modo giusto e soprattutto con i professionisti giusti, quelli che hanno a cuore la crescita personale e professionale ed abiurano la rendita di posizione.