Il professionista non ha (sempre) una strategia. E oggi è un problema

È una domanda retorica che mi faccio quando parlo con un professionista, un altro commercialista o incrocio uno studio professionale.

Un professionista vive di strategia, ha impostato la sua vita sulla strategia. Si è diplomato, laureato, ha fatto il tirocinio, si è abilitato, ha avviato la sua carriera professionale.

Se non avesse avuto una strategia non sarebbe mai diventato un professionista.

Ed ora che è professionista? Continua ad avere una strategia? 

“Quando frequentavo l’Università i miei tempi li scandivano i corsi di studi, adesso non trovo punti di riferimento. È più complicato”.

È quanto mi disse un avvocato che si era laureato brillantemente a tempo di record, con votazione 110/110 cum laude, abilitato in un fiat e assurto alla carriera professionale nel breve volgere di qualche anno.

Non è necessariamente una difficoltà di tutti i professionisti, ma sta di fatto che molti di questi non hanno altro tempo scandito che quello delle scadenze periodiche dei modelli F24 o i termini di un appello, e non riescono ad andare oltre.

Per quale motivo una mente brillante con un importante percorso didattico e professionale non riesce ad avere una strategia?

Probabilmente perché non la cerca, per un semplice motivo, non ne ha mai avuto bisogno.

Un nuovo ciclo per mercati e professionisti

Commercialisti e Avvocati hanno vissuto un’epoca d’oro in cui la richiesta di consulenza professionale garantiva un ottimo mercato ed ampi margini. Questo accadeva nel secolo scorso. 

Dal 2000 tutto è iniziato a diventare più complicato, i redditi continuavano a salire ma il contesto diventava sempre più difficile. È una dinamica che riguarda tutti i mercati: pensiamo alla crescita dei mercati azionari, guidati dalla crescita dei profitti.

L’ascesa inarrestabile, la bolla speculativa e lo scoppio. In un attimo tutto crolla e giù a raccogliere i cocci. Qualcuno si arricchisce e molti si impoveriscono. Dopo un po’ si riparte, tutti sulla giostra per un altro giro fino alla prossima crisi.

Ecco, la sensazione è proprio questa. Che un ciclo si stia chiudendo per queste professioni e che sia necessario farsi trovare pronti per il prossimo giro, cercando di limitare i danni in questo passaggio.

L’esigenza di creare (o cambiare) strategia

Il professionista che attende nel suo studio il nuovo cliente, forte del nome (o presunto tale) e di contatti nei posti che contano, è una visione tramontata. Il mercato nuovo è sul web e sui social. La tattica attendista non paga più, bisogna portarsi all’attacco.

Questo mercato “democratico”, in cui il professionista non è importante come lo era prima in un sistema sostanzialmente plutocratico, ha una chiave di lettura diversa che incide sull’atteggiamento che deve avere il professionista del futuro. 

Essere proattivi rispetto al mercato vuol dire appunto avere una strategia definita in cui tempi, ambito di specializzazione, modello organizzativo e comunicazione hanno un’importanza fondamentale.