L’economia di scala, il fondamento della specializzazione per un commercialista

• Applicare un’economia di scala può essere vantaggioso anche per uno studio di commercialisti.
• Fare rete tra professionisti oggi è importantissimo anche per garantire maggiore qualità del lavoro ai clienti.
• Per fare rete tra professionisti commercialisti è possibile impiegare diversi strumenti digitali che velocizzano i processi.

Realizzare economie di scala è uno dei principi elementari per creare valore in qualsiasi attività economica. Un principio che è applicabile in modo relativamente semplice, su uno storico consolidato nel mondo agricolo e industriale, presente nel settore dei servizi, difficile da applicare tra i professionisti.

Fino a qualche anno fa la dimensione del commercialista era molto legata al territorio e al contatto diretto con il cliente. Una certezza che nel corso degli anni inizia a incrinarsi e che si è definitivamente sgretolata con la pandemia COVID-19.

Il commercialista oggi crea connessioni su tutto il territorio nazionale, grazie a strumenti agili di comunicazione per video call e scambio di documenti e, in genere, ad una trasformazione culturale che attraversa il rapporto professionista-azienda e permette di crescere in modo più rapido e diversificato.

Economia di scala, i commercialisti oggi

Le relazioni tra professionisti sono un fenomeno molto diffuso e, di solito, quando un commercialista non ha una specializzazione in un ambito professionale specialistico, tende a dirottare il cliente su un altro professionista.

L’aumento e la diversificazione delle richieste, frutto delle maggiori interazioni potenziali e di una costante crescita delle problematiche, spingono il commercialista a cercare numerosi professionisti con cui fare rete e realizzare studi condivisi virtuali.

L’approccio, tuttavia, resta individualista, nel senso che si tende sempre a prestare in proprio la consulenza ed evitare, se possibile, di affidare il cliente a un altro professionista, pur se specialista.

Il professionista specializzato in un ambito (lavoro, contenzioso, giudiziale, enti pubblici, ecc.), dal canto suo, preferisce avere a che fare con molti professionisti in una dinamica aperta e composita che crea un freno alla crescita delle strutture, per mancanza di un’unica strategia e di reti stabili.

Ognuno si sente al centro della propria rete professionale, il messaggio della condivisione non è facile da passare nelle aggregazioni professionali. In questo modo si frena la creazione di proposte professionali più vantaggiose per tutti.

Perché realizzare economie di scala

Realizzare economie di scala con la specializzazione vuol dire razionalizzare la gestione del cliente e creare un unico coordinamento a fronte di reti stabili con uniformità di metodi e tempi di lavoro sincronizzati.

Le società di consulenza multinazionali hanno creato questo modello organizzativo dall’alto, crearlo dal basso è molto complicato perché si dovrebbe smontare la convinzione di centralità del professionista per alimentare la voglia di condivisione.

In un gruppo di professionisti, se ognuno si specializza su un tema e si lavora insieme, diventa più produttiva l’attività di ognuno perché migliora la qualità di ogni prestazione, la tempestività nella risposta, e il risparmio di tempo nello studio e approfondimento. 

Il commercialista tuttologo che risponde a ogni richiesta del cliente incappa in alcuni svantaggi:

• perde più tempo per l’analisi della questione posta dal cliente;
• ha più difficoltà a ribaltare il costo della consulenza aggiuntiva se ha un contratto periodico;
• non valorizza la consulenza, in quanto non percepita come specialistica da parte del cliente;
• rischia di sbagliare per mancanza di esperienza sull’argomento oggetto della trattazione;
• rischia di perdere il cliente nel lungo termine per mancanza di qualità nella consulenza.

Il commercialista in rete con visione multidisciplinare invece ottiene alcuni vantaggi:

• risparmia tempo in quanto non approfondisce un argomento che non conosce;
• riduce il rischio di commettere errori nella consulenza;
• trasmette al cliente l’immagine di uno studio serio e organizzato;
• valorizza la consulenza se riesce a crescere nella sua specializzazione, con il tempo che gli resta disponibile e la possibilità di ricevere clienti dalla rete;
• mantiene il cliente nel tempo.

Più facile a dirsi che a farsi. Il cambiamento deve essere di approccio e di cultura, senza alcuna prevaricazione e con la consapevolezza che insieme si lavora meglio e con più profitto, è questa la grande sfida di una rete professionale.

Perché lavorare in rete

Sviluppare economie di scala specialistica è importante per migliorare diversi aspetti del lavoro di un commercialista e offrire un servizio di qualità. Il commercialista generalmente si sente al centro della sua rete.

Va considerato che lavorare in una rete crea una proposta professionale di valore per il cliente e quindi per lo studio. La specializzazione garantisce un lavoro di migliore qualità, e la rete può supportare questo processo.

Il lavoro del commercialista ieri

Per un professionista di stampo classico il cliente è sacro e non si condivide con altri professionisti. Il commercialista ha, nell’immaginario collettivo, la funzione di “tuttologo” e di prima interfaccia con l’azienda.

Risponde a tutte le richieste di consulenza in cui ha un minimo di competenza e delega, solitamente, quando non può farne letteralmente a meno. In questo processo di delega la scelta del professionista a cui affidare il cliente è frutto più di una valutazione personale e professionale.

Il professionista specialista ha connessioni con molti commercialisti e tende a dare risposte differenziate, con priorità definite dal rapporto con lo studio che delega le attività.

Il cliente che gli viene affidato diventa suo e non è raro il caso in cui crei un rapporto di fiducia personale più forte, nel tempo, con chi glielo ha affidato. In ciò alimenta la convinzione che quando si affida il cliente a un altro professionista si rischia di perderlo.

Il lavoro del commercialista oggi

Gestire il cliente con una rete professionale realizza delle economie di scala se la ripartizione delle attività avviene sulle competenze. La stabilità del rapporto professionale crea una razionale condivisione della attività da svolgere, liberando il tempo di tutti e concentrando le attività su quello che richiede il cliente.

Il coordinamento è essenziale ed è il risultato di un’organizzazione efficiente che può essere impostata su una gestione digitale di uno studio virtuale e diffuso sul territorio. Il modello di gestione condiviso si fa strada lentamente, ma costantemente, negli studi professionali più attenti alla gestione del cliente del futuro.