Creare valore aggiunto con la specializzazione: l’obiettivo dello studio moderno

• La figura del commercialista negli ultimi anni è cambiata, soprattutto agli occhi di utenti e clienti.
• Per uno studio professionale moderno, puntare sulla specializzazione offre numerosi vantaggi, tuttavia ci sono anche alcuni rischi da considerare.
• Lo studio tradizionale punta al contrario ad un approccio generalista, con conseguenze non del tutto positive.

Negli ultimi decenni la figura del commercialista, nell’immaginario dell’utente, si è sovrapposta a quella del professionista che si occupa di fiscalità, piuttosto che di azienda.

Il motivo di questa sovrapposizione è nell’indirizzo di gran parte degli studi professionali verso un settore facile da acquisire, vista la crescente domanda dovuta all’incremento esponenziale degli obblighi di legge e nel meccanismo del “mensile tutto compreso”.

Se il pagamento mensile (trimestrale, semestrale o annuale, comunque periodico) da contratto di somministrazione, più che di consulenza, ha creato una rendita al professionista, dall’altro lo ha costretto a puntare di più sui servizi, rischiando di fraintendere la caratteristica principale dell’opera intellettuale: l’obbligazione di mezzi e non di risultato.

Come cambia lo studio del commercialista

Non tutti gli studi professionali hanno seguito questo schema di crescita, puntando, invece, sulla specializzazione. Un modello che, per molti di essi, si è rivelato vincente, ma per altri, che hanno probabilmente sbagliato settore, una difficoltà che li ha portati a tornare parzialmente sulle attività contabili e fiscali di base, compromettendo le possibilità di crescita futura.

In un mercato in cui l’offerta professionale tende alla specializzazione, il riposizionamento dello studio, alla luce delle prospettive nel medio termine, si rende necessaria, se si vuole evitare il rischio di essere tagliati fuori.

Specializzarsi è un modo per creare valore aggiunto alla consulenza. All’interno di una struttura professionale che garantisce il contatto con un numero significativo di potenziali clienti, la possibilità di definire la specializzazione in modo chiaro, evitando passi falsi o passi indietro, rispetto alla scelta, dà allo studio una marcia in più.

Lo studio professionale multidisciplinare o la struttura multidisciplinare, con il corretto modello organizzativo e decisionale, diventa un importante fattore di crescita e di potenziale creazione di valore aggiunto.

Quando la specializzazione è vantaggiosa

La specializzazione in linea generale è rischiosa se si sbaglia settore. Inoltre, va evidenziato che per uno specialista è sempre importante essere collegato ad altri professionisti, creando una vera e propria rete.

In uno studio multidisciplinare con molti contatti, la specializzazione è più efficace, e offre al cliente un servizio di qualità maggiore.

Specializzazione negli studi tradizionali

Molti studi di stampo tradizionale, negli ultimi decenni, si sono proposti per attività di consulenza non specializzata e generica alle imprese, attratti dai facili introiti che uno studio professionale con clienti di contabilità e fisco potevano dare.

Le strutture sono cresciute poggiando su collaboratori che, a un costo determinato, garantivano degli introiti relativamente stabili e con una marginalità ampia, senza bisogno di approfondire tutte le eventuali inefficienze dello studio.

Gli studi sono diventati delle bombe a orologeria pronte a esplodere, e il rischio non si è trasformato in problema solo per la difficoltà degli enti pubblici di sistematizzare le attività di controllo per eccesso di dati, pura statistica.

Specializzazione negli studi moderni

La riduzione dei margini sulla contabilità, il necessario investimento tecnologico e la difficoltà di posizionare lo studio in modo utile e con prospettiva a medio termine hanno spinto molti professionisti verso un modello più specialistico.

Un modello che, tuttavia, soffre nell’acquisizione di clienti. Sono esenti da questa dinamica gli studi di fascia medio-alta. Alcuni tendono a svolgere sia l’attività specializzata che attività generiche o fuori specializzazione, vanificando il percorso e restando a metà del guado tra qualità e quantità.

Lo studio multidisciplinare, con diversi modelli attuabili, risponde anche all’esigenza odierna di un maggiore investimento in comunicazione e organizzazione, oltre alla razionalizzazione e qualificazione delle attività professionali.