Come ci trova il cliente potenziale? I nuovi canali che il commercialista deve conoscere

C’è una frase che i commercialisti ripetono spesso a loro stessi e agli altri, rischiando il più delle volte di dire e fare due cose diverse.

“Se il cliente non va, rinuncia all’incarico e se ne prende un altro”.

L’abbondanza del secolo scorso è finita. Non ci sono studi professionali che dietro la porta hanno la fila di imprenditori ansiosi di diventare loro clienti.

Acquisire clienti oggi: il nuovo problema dei commercialisti

È difficile oggi acquisire un cliente e fidelizzare. Il costo di di acquisizione è elevato, e quando è a basso costo potrebbe nascondere qualche insidia.

Dal passaparola al web, molto è cambiato nell’acquisizione di potenziali clienti e nella interazione con imprenditori e professionisti interessati a diventare clienti di uno studio di commercialisti.

Le occasioni mondane, i club services, l’attività politica, la buona famiglia: tutti canali sempre ancora molto utili ma non determinanti per definire il successo professionale di un commercialista che si affaccia al mercato.

Chi ha costruito lo studio nel secolo scorso può sperare di vivere di rendita ancora per qualche anno. Tutti gli altri, però, rischiano grosso in un sistema di interazione con i potenziali clienti che è cambiato radicalmente con l’avvento delle nuove tecnologie, web e social.

La crescita rapida di alcune società di consulenza, di recente, ha dimostrato come un investimento mirato sul brand o operazioni di M&A sostanziale di studi professionali possa generare delle strutture capaci di fagocitare segmenti di mercato con prodotti di consulenza comprensibili e vendibili anche singolarmente.

Come acquisire nuova clientela oggi

Con un investimento in brand e posizionamento social e web, oggi è possibile scalare all’interno del nostro mercato ed acquisire facilmente clientela, in un mercato che conta quasi 5 milioni di imprese.

Questo cambio di visione e le strategie messe in atto da molti studi e società, stanno creando un effetto opposto, di protezione o di emulazione, che nel breve volgere di qualche lustro disegnerà una mappa del mercato della consulenza nuova, fondata su presupposti diversi rispetto al passato.

Una visione sempre più aziendale delle professioni porterà molti professionisti a rivedere il loro punto di vista ed investire sul web e sui social, piuttosto che sulle classiche reti di relazione sociale che, in passato, portavano contatti con potenziali nuovi clienti.

Aggregazioni professionali: crescere insieme

Le aggregazioni professionali diventano centrali in questa nuova visione aziendale della professione, dove la crescita della visibilità e delle relazioni professionali è legata alla capacità di investire risorse in modo cospicuo e fruttuoso.

Possedere o acquisire le competenze trasversali necessari a declinare la professione al futuro, diventa necessario, in un contesto molto veloce e diverso dal passato, dove tutto scorreva in modo lento e l’adattamento del professionista al mondo era progressivo.

L’innovazione, la digitalizzazione e una nuova comunicazione professionale diventano la chiave del successo.