Brand o referenza attiva: quale conviene?

Competenza tecnica e affidabilità, relazioni personali e professionali: la reputazione di un commercialista è un insieme di hard e soft skills. Negli ultimi anni la crescita dello studio è stata pressoché ininterrotta per uno sviluppo del settore legato in prevalenza alla crescita della fiscalità.

Gran parte del merito lo si deve all’antichissima legge del passaparola, una forma spontanea di pubblicità che un cliente soddisfatto offre gratuitamente a un professionista (o un’attività).

Oggi però le cose sono cambiate, e vivere soltanto di referenze verbali potrebbe non bastare per tenere il passo con i tempi. Vediamo insieme.

Passaparola: zero costi, ma con qualche limite

Il passaparola è sempre il metodo tradizionale di acquisizione del nuovo cliente.

“Ti consiglio il mio commercialista, è veramente in gamba”

“È un commercialista affidabile, ci puoi contare”

“Fidati, è un commercialista a posto, un amico, sa come fare”

“Ne parlano bene, conosce le strade giuste per risparmiare”

Il vantaggio della gestione tradizionale dello studio con uno sviluppo dell’attività e della proposta ai clienti legate al passaparola sono un investimento economico limitato.

Si ha la possibilità di sfruttare le relazioni personali acquisite in altri ambiti, e che non sono necessarie specifiche competenze.

Con il passaparola, tuttavia, per un professionista ci sono difficoltà a creare relazioni professionali al di fuori della cerchia personale.

Ne deriva che la crescita della struttura professionale è lenta, e si corre il rischio di restare collegati a una dinamica personale e non professionale.

Brand reputation: un investimento dal potenziale scalabile

Negli studi professionali di commercialisti l’importanza del brand collegato ad attività web e social sta prendendo sempre più consistenza. Tanti esperti contabili hanno già intrapreso un nuovo modello comunicativo e hanno assunto il profilo dei cosiddetti commercialisti online.

Ma cosa significa un brand in una attività professionale? Come si promuove e si propone sul web e sui social?

È necessario creare un progetto comunicativo, che deve essere cucito sulle skills dei professionisti. Non solo: esso deve essere sobrio e in linea con le prescrizioni dell’ordine professionale in merito alla deontologia.

Un progetto comunicativo sul brand ha il vantaggio di creare relazioni professionali oltre quelle personali, valorizzazione di professionisti più agevole e maggiore scalabilità potenziale. La leva dello sviluppo può essere più efficace e il professionista proattivo sul mercato.

La comunicazione con il brand, comunque, comporta un investimento ingente e crea una volatilità nel rapporto con il cliente. In più ha una velocità di ingresso e uscita maggiore rispetto al cliente acquisito con il passaparola.

In conclusione, il brand è un potente strumento per acquisire nuovi potenziali contatti con clienti, tuttavia, la dinamica professionale non è facilmente scalabile per le attività di consulenza.

Inoltre il brand non può sopperire alla eventuale mancanza di specifiche competenze.